「営業」というと厳しいノルマがあったり、上司に詰められたり激務だったりとブラックなイメージが浸透していますよね。
ただ、昨今は営業力の強い会社が注目されるようになり、好業績な企業の共通点として話題にあがることも増えてきました。
また、「インサイドセールス」と呼ばれる新しいスタイルも浸透しつつあり、急成長しているSaaS企業などでもニーズが高まっている現状があります。
そこで今回は、営業力をつけると自分のキャリアにとってどんなメリットがあるのか、また起業を考えている人にとって有利になる点について解説していきたいと思います。
メモ男営業力をつけると様々なサービスや商品が売れるようになり、どんな会社においても重宝されますよね
アプ神起業する上でも社長の営業力が強いと、会社を急成長させたりピンチにも強い企業を作ることができるんだ
営業力を身につけるメリットとは
企業が売上をあげるためには、自社のサービスや製品を購入・契約してもらう必要があります。
そのためには、広告を出して見込み客を集めたり、決裁者にアポイントを取って提案したり、展示会などで紹介したりと、様々な方法で顧客へアプローチすることになります。
特にBtoBのスモールビジネスで起業した場合、会社をスケールさせるためには営業が必須です。
重要な役割を担うことができる
売上や利益は企業にとっては血液のようなもので、これが無くなると会社を存続させることが難しくなり倒産してしまいます。
営業はその売上や利益に直結する仕事なのです。
創業時などは社長自らが営業の最前線に立ち、キャッシュエンジンを作るために奔走します。
営業力を身につけると会社の中でも重要な役割を担うことができ、また仕組みを構築し組織化できる人材は多くの企業で求められています。
人間力を高めることができる
また、これは持論ですが「営業力＝人間力」と言い換えることができ、営業という仕事を通して成長できる人が成果へと繋げることができるのです。
営業は顧客の課題をヒヤリングし、潜在ニーズを引き出すことによって課題解決の糸口を探していく仕事です。
情報収集や実行力、顧客フォローアップや仕組み化など様々なビジネススキルを身につけることができます。
手っ取り早く営業力をつけるには
営業と一言でいっても、法人営業と個人向けの営業では大きく異なりますし、ルート営業のように関係性の構築が重要であったり、時にはコンサルティングの要素が必要だったりと様々です。
また、必要なスキルや資格なども定義がなく、「なにを学べば営業力が身につくのか」がわかりにくい職種でもあります。
営業が強い会社に入社する
そこで手っ取り早い方法としておすすめなのが、営業が強い会社に入社することです。
有名なところで言えば、リクルートや光通信、キーエンスやプルデンシャル生命などの大手企業や、他にも営業力を売りにしている企業を転職サイトで探してみると良いでしょう。
正直プレッシャーはどこもきついので、そこは覚悟が必要です。
SaaS系のスタートアップ企業で、インサイドセールスとクロージングに分業されている会社もあると思いますが、おすすめなのはアタックからクロージングまで通してできる企業です。
1日中アポがけをしていても、強いアポインターになるだけであまり潰しがききません。
提案から契約までストーリーを作り上げて、顧客を納得させる力が大切なのです。
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営業の仕組みを理解し習得する
営業の仕組みが整っていない企業に入ってしまうと、非効率な営業を延々とやらされたり、ただただ詰められるだけで病んでしまうこともあります。
営業力が強く業績をしっかりと伸ばしている会社は、営業のプロセスが必ず仕組み化されています。
それぞれの会社によって文化や取り組み方などは異なりますが、基本的には受注に向けた管理方法や効率化、クロージングへの最適化、マインドなど多岐にわたります。
どういったアプローチをして見込み化するのか、また契約まで持っていくにはどのようなプロセスが必要なのかをしっかりと理解しましょう。
アプ神ポイントは営業の仕組みがしっかりと構築されている企業です。リクルートのヨミ表なんかも有名ですね
メモ男売れる仕組みは身をもって経験しないと、ノウハウを学んだところで机上の空論なのです
営業の動きや評価はすべて数値化
営業というと「根性」とか「気合い」のような、抽象的なイメージを持たれている方もいらっしゃるかと思います。
しかし、実際は訪問件数や見込み件数、受注単価や受注率など全てを数値化して管理するのが基本です。
営業活動は投資対効果に基づく
飛び込み営業やテレアポなど営業にはきつい印象がありますよね。
営業活動は投資対効果（ROI）に基づいて戦略が立てられており、獲得効率の悪い営業手法は徐々に廃れていっているのが現状です。
また組織としてはSFA（営業支援システム）を導入することで、営業個人の動きを見える化しチームとして情報共有することで、営業活動の最適化を図ります。
もちろん業種やビジネスモデルによってテレアポは有効で、下手にWEBマーケティングをやるよりも成果が出やすいことがあります。
また、最近ではテレアポ自体が避けられる傾向がありますが、営業力をつけたい人はテレアポからやってみるのも良いかもしれません。
営業数字は評価に直結する
営業個人の評価は数字が全てであり、会社によっては「インセンティブ」という形で還元されます。
年俸制の会社でも評価査定においては必ず営業成績で判断されますし、目標を達成し数字を積み上げることで昇給にもつながります。
また、営業組織を統括するマネージャーは、会社によってはP/Lを管理し事業として利益を最大化する役割を求められます。
そういった意味で営業が強い人は、数字にも強い人なのです。
起業を志す人は営業力を身につけよう
ここまで営業力について書いてきましたが、起業する上で大切なのは「稼ぐ力」を身につけることです。
それは営業という観点だけではなく、WEB上での広告収入であろうとどこかの代理店になるのでも構わないのですが、会社として売上が立たないことには存続させることができません。
また、営業が強い会社は不況にも強いという特徴があります。
営業力は流用できる
営業力は採用にも役立ちますし、企業との交渉においても不可欠です。
社長の営業が強い会社は、最初から売上を立ててスタートを切ることができ、そのまま年商10億円くらいまで成長してしまう企業もあります。
また不況で会社がピンチに陥った際は自ら営業して稼いできても良いですし、VCや金融機関と交渉して資金調達するにしても、自分を売り込む必要があるのです。
つまり採用や資金調達など会社にとって必要なことに対して、営業力を流用させることができるのです。
資金調達が不要になる
創業時はキャッシュフローを作るために売上が必要なのですが、すぐに資金を生み出すことが難しいため創業融資やVCなどから資金調達を行います。
しかし、営業力がある経営者は代理店だろうと何だろうと、モノやサービスを売ってキャッシュを稼ぐことができるため、目先の資金を自力で集めることができるのです。
自分の知り合いでも創業時は回線営業の代理店をやって資金を数百万ほど作ってから、本業となる事業に投資して会社を大きくした人もいます。
出資を受けて資金調達する方法もありますが、自ら動いて稼げる人は持株比率を下げることなく、事業をドライブさせることができるのです。
営業ができない人は起業に向かない？
例えばエンジニア出身の社長で、営業するのが苦手な方がいたりしますよね。
営業ができないからといって、起業に向かないかというとそんなことはありません。
売上を生み出す力があれば良い
自社のプロダクトがtoC向けだったり、WEBマーケティングなどで事業売上を作り出すことができれば問題ありません。
クライアントワークが発生しないサービスでは、営業というよりもプロダクトやマーケティング力が売上に直結していきます。
取引先などの影響を受けないため、自力で売上を作ることができる人はとても強いです。
アプ神営業力とは言ってますが、稼ぐ力があれば良いんです
メモ男社長が元アフィリエイターの上場企業とかありますからね
営業ができる仲間を探す
また、営業が必要なサービスを立ち上げたとしても、専任のセールス側の仲間を集めれば良いだけですし、今はリードを獲得してくれるサービスなんかもあります。
社長がプロダクトやサービスを統括し、もう1人の取締役が営業部門を統括する形は良く見かけます。
それぞれのメンバーが得意な分野で力を発揮し、バランス良く事業を推進している会社はたくさんありますよね。
売上や利益を生み出す仕組みを作ることができれば、営業だろうがWEBマーケティングだろうが、アフィリエイトだろうがなんだって良いわけなんです。
営業代行やアポ紹介サービスを使う
社長自らが新規開拓をし続けないといけない状況は、企業の成長にとってボトルネックにもなり得ます。
営業の直接雇用が難しい場合は、営業代行やSaleshubなどのアポイント紹介サービスを使うのも良いかもしれません。
また、大手企業などにアタックする際は顧問をつけて、紹介営業を行う方法などがあります。
リード獲得から制約までの距離が長いビジネスを展開する場合でも、このような「ショートカット」できるサービスを活用すると良いでしょう。
営業プロセスを仕組み化することで、再現性や営業効率を高めていくことができるのです。
営業力についてのまとめ
今回は営業力と起業の関係性について書いてみました。
自分の場合は学生の頃に起業したいと考えるようになり、まずは営業力をつけようと思い営業会社に新卒で入社しました。
その時に学んだ営業の仕組みや経験は、起業した今でも役に立っていて、あらゆる場面で助けになっています。
営業は今後さらに重要視される
昨今は資金調達をしてプロダクトを作り、サービスを展開するスタートアップが増えていますが、勢いのあるSaaS企業にしても顧客がある以上は必ずセールスが必要です。
エンジニアが多い企業などでも営業組織を作ったり、強い営業力で事業を推進していける人材が求められていますよね。
また不況時でも自ら営業して売上を積み上げていける会社は、筋肉質で強い会社が多いです。
営業力を身につけることで、あなたのキャリアにも武器を。
ポチップ
ロジカルな営業を学びたい人は、これ１冊を読めば大丈夫です。
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