「営業」というと厳しいノルマがあったり、上司に詰められたり激務だったりとブラックなイメージが浸透していますよね。
ただ、昨今は営業力のある会社が注目されるようになり、好業績な企業の共通点として話題にあがることも増えてきました。
また、「インサイドセールス」と呼ばれる新しいスタイルも浸透しつつあり、急成長しているSaaS企業などでもニーズが高まっている現状があります。
そこで今回は、営業力をつけると自分のキャリアにとってどんなメリットがあるのか、また起業を考えている人にとって有利になる点について解説していきたいと思います。
メモ男営業力をつけると様々なサービスや商品が売れるようになり、どんな会社においても重宝されますよね
アプ神起業する上でも社長の営業力が強いと、会社を急成長させたりピンチにも強い企業を作ることができるんだ
営業力を身につけるメリットとは
企業が売上をあげるためには、自社のサービスや製品を購入・契約してもらう必要があります。
そのためには、広告を出して見込み客を集めたり、決裁者にアポイントを取って提案したり、展示会などで紹介したりと、様々な方法で顧客へアプローチすることになります。
営業は企業活動に必須なもの
売上や利益は企業にとっては血液のようなもので、これが無くなると存続させることが難しくなり倒産してしまいます。
営業とは会社にとって重要な売上や利益に直結する仕事なのです。
営業力を身につけると会社の中でも重要な役割を担うことができ、また仕組みを構築し組織化できる人材は多くの企業で求められています。
人間力を高めることができる
また、これは持論ですが「営業力＝人間力」と言い換えることができ、営業という仕事を通して成長できる人が成果へと繋げることができるのです。
営業は顧客の課題をヒヤリングし、潜在ニーズを引き出すことにより課題解決の糸口を探していく仕事です。
情報収集や実行力、フォローアップや仕組み化など様々なビジネススキルを身につけることができます。
手っ取り早く営業力をつけるには
営業と一言でいっても、法人営業と個人向けの営業では大きく異なりますし、ルート営業のように関係性の構築が重要であったり、時にはコンサルティングの要素が必要だったりと様々です。
また、必要なスキルや資格なども定義がなく、「なにを学べば営業力が身につくのか」がわかりにくい職種でもあります。
営業が強い会社に入ろう
そこで手っ取り早い方法としておすすめなのが、営業が強い会社に入社することです。
有名なところで言えば、リクルートや光通信、キーエンスやプルデンシャル生命などの大手企業や、他にも営業力を売りにしている企業を転職サイトで探してみると良いでしょう。
正直プレッシャーはどこもきついので、そこは覚悟が必要です。
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営業の仕組みを理解しよう
営業の仕組みが整っていない企業に入ってしまうと、非効率な営業を延々とやらされたり、ただただ詰められるだけで病んでしまうこともあります。
営業力が強く業績をしっかりと伸ばしている会社は、必ず仕組み化されています。
それぞれの会社によって文化や取り組み方などは異なりますが、基本的には受注に向けた管理方法や効率化、クロージングへの最適化、マインドなど多岐にわたります。
アプ神ポイントは営業の仕組みがしっかりと構築されている企業です。リクルートのヨミ表なんかも有名ですね
メモ男売れる仕組みは身をもって経験しないと、ノウハウを学んだところで机上の空論なのです
営業の動きや評価はすべて数値化
営業というと「根性」とか「気合い」のような、抽象的なイメージを持たれている方もいらっしゃるかと思います。
しかし、実際は訪問件数や見込み件数、受注単価や受注率など全てを数値化して管理するのが基本です。
営業活動は投資対効果に基づく
また、飛び込み営業やテレアポなど営業はきつい印象がありますが、すべては投資対効果（ROI）に基づいて戦略が立てられており、獲得効率の悪い営業手法は徐々に廃れていっているのが現状です。
また組織としてはSFA（営業支援システム）を導入することで、営業個人の動きを見える化しチームとして情報共有することで、営業活動の最適化を図ります。
営業数字は評価に直結する
営業個人の評価は数字が全てであり、会社によっては「インセンティブ」という形で還元されます。
年俸制の会社でも評価査定においては必ず営業成績で判断されますし、目標を達成し数字を積み上げることで昇給にもつながります。
また、営業組織を統括するマネージャーは、会社によってはP/Lを管理し事業として利益を最大化する役割を求められます。
起業を志す人は営業力を身につけよう
ここまで営業力について書いてきましたが、起業を志す上で大切なのは「稼ぐ力」を身につけることです。
それは営業という観点だけではなく、WEB上での広告収入であろうとどこかの代理店になるのでも構わないのですが、会社として売上が立たないことには存続させることができません。
営業力は流用できる
営業力は採用にも役立ちますし、企業との交渉においても不可欠です。
社長の営業が強い会社は、最初から売上を立ててスタートを切ることができ、そのまま年商10億円くらいまで成長してしまう企業もあります。
また会社がピンチに陥った際は自ら営業して稼いできても良いですし、VCや金融機関と交渉して資金調達するにしても、自分を売り込む必要があるのです。
営業ができない人は起業に向かない？
例えばエンジニア出身の社長で、営業するのが苦手な方がいたりしますよね。
営業ができないからといって、起業に向かないかというとそんなことはありません。
売上を生み出す力があれば良い
自社のプロダクトがtoC向けだったり、マーケティングや数値の分析など事業売上を作り出すことができれば問題ないのです。
クライアントワークが発生しないサービスでは、営業というよりもプロダクトの品質やマーケティング力が売上に直結していきます。
取引先などの影響を受けないため、自力で売上を作ることができる人はとても強いです。
営業ができる仲間を探す
また、営業が必要なサービスを立ち上げたとしても、専任のセールス側の仲間を集めれば良いだけですし、今はリードを獲得してくれるサービスなんかもあります。
それぞれのメンバーが得意な分野で力を発揮し、バランス良く事業を推進している会社はたくさんありますよね。
つまり、売上や利益を生み出す仕組みを作ることができれば、営業だろうがWEBマーケティングだろうが、アフィリエイトだろうがなんだって良いわけなんです。
営業代行やアポ紹介サービスを使う
社長自らが新規開拓をし続けないといけない状況は、企業の成長にとってボトルネックにもなり得ます。
営業の直接雇用が難しい場合でも営業代行やSaleshubなどのアポイント紹介サービス、また大手企業などにアタックする際は顧問をつけて新規開拓する方法などがあります。
リード獲得から制約までの距離が長いビジネスを展開する場合などでも、このような「ショートカット」ができるサービスを活用することで、営業効率を高めていくことができます。
営業力についてのまとめ
今回は営業について書いてみましたが、自分は学生の頃に起業したいと思うようになり、まずは営業力をつけようと考え営業会社に就職しました。
その時に学んだ仕組みや経験は、起業した今でも役に立っていてあらゆる場面で助けになっています。
営業は今後さらに重要視される
昨今は資金調達をしてプロダクトを作り、サービスを展開するスタートアップが増えていますが、勢いのあるSaaS企業にしても顧客がある以上は必ずセールスが必要です。
エンジニアが多い企業などでも営業組織を作ったり、強い営業力で事業を推進していける人材が求められていますよね。
営業力を身につけることで、あなたのキャリアにも武器を。
ロジカルな営業を学びたい人は、これ１冊を読めばOKです。
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